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    在商战中，先以小批量商品投放市场，在经求顾客及商家意见后，视市场行情，巧妙安排生产、售，就能以小的代价收取更大的利益。

    从市场调查入手，观察产品的饱和与需求、密集与稀疏、优质与平庸、先进与落后、昂贵与廉价、充足与短缺、知名与无名、灵活与呆板、新潮与旧式等情况，是商家必须进行的步骤。有了上述情报，就可以根据需要，为自己的产品定位，确定服务的主流。

    □利而诱之商战无敌

    在商战，“利而诱之”是商战必胜的法宝。俗话说，“无利不起早”，正是这个道理。

    顾客是商业活动的主体，而顾客所好是多方面的。

    1．求实心理。实用和方便，强调商品的质量和实际效用，讲求适用、耐用、使用方便，并有良好的售后服务。

    2．求安全心理。要求使用时保障安全，特别是药品、洗、卫生、电器、交通工具等。

    3．求廉心理。即选价心理，要求经济实惠、物美价廉。

    4．求新心理。追求商品的时尚和新颖，外观质量、品种、样式、款式等出新。

    5．爱美心理。利于美化人们生活，具体是千差万别的商品。

    6．慕名心理。喜爱名牌产品，信服名牌货。

    7．仿效心理。对耐用消费品同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品。

    8．侥幸心理。贪利思想驱使，想花小钱得大利。如“有销售”中奖有小轿车、摩托车、彩电等。

    消费者购买心理动机，对于生产者、销售者的经营具有相大的影响。经营者应研究这些，为满足顾客要求，受到他们欢迎，要运用策略，投其所好，吸引更多的顾客，从而提高己的竞争能力。

    日本有一家普拉斯公司，专营纸张、文具、图钉、回形、尺子等文教小用品。开始经营不景气，濒临倒闭破产。后仔细对购物者进行观察分析，发现购买者来购货，不是仅买件，而是三五件一齐买，便想出了一个新颖的经营点子——

    文具组合，将文具及剪刀、透明胶带、小卷尺、塑料尺、小订机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒子外表则印上色彩鲜艳和形象生动的图画。这一改造，其实在包装的盒子上。因其迎合了中小学生的需要，也受到了机及各界员工们的普遍欢迎。所以一经上市，很快就成为热门品。上市的第一年，就销售了300多万盒。获得了意想不到巨额利润。之后又进行了改进，向高档化、立体化发展，在子里安上电子表、温度计等，使它更臻完美，外形更精美、多样化，使其风行全球，普拉斯也就成了名牌商号。

    “利而诱之”，在经营中就是“投其所好”，关键在于对消者的购买心理仔细研究，认真分析，把自己置身于顾客的角，想顾客之所想，求顾客之所求，从而追求适销对路的产，探求最佳的经营方式和服务方式，以满足各类顾客的需求。

    只有这样，才会商战无敌。

    □“形人”策略商战必需

    在商业经营中，为了征服顾客，就应当真正了解顾客需，也是一个“形人”问题。当你准备上一种新产品的时候，成功的企业家都懂得最好先到市场上了解一下消费者的看法，如果顾客对这种产品由衷赞赏，你可以不失时机地投入生产；

    如果顾客尚在犹豫观望，你不妨暂时等待一下，切莫盲目上马成产品积压。这要通过“形人”，摸清顾客的想法。

    20世纪80年代以来，国产自动洗衣机在许多厂家相继问。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场“调”。在一家专业家用电器商店，全自动的、半自动的、单缸、双缸的、进口的、国产的十几种洗衣机样品依次排列着，顾客在这儿拥挤不堪，各自评说着。这个说：“全自动的价钱贵了，1328元！买台双缸机，还能再买台双卡收录机哩！

    能买两样的钱只能买一样，太不值了。”那个说：“现在自动化产品技术不过关，越自动化的东西越容易坏，还不如先买双，等几年技术过关了，我们再更新。”其他商店，也得到了样的信息。于是，杭州洗衣机总厂果断拍板：自动洗衣机暂上马。但是，仍然集中人力攻关，力求降低成本，提高技。杭州洗衣机这种决策，来自其他竞争厂家的“形”，他们继续研制自动洗衣机的同时抓好双缸洗衣机的生产，保证了量和效益，避免了盲目上自动洗衣机带来的困难。
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