第(2/3)页

    杭州洗衣机用“形人”策，实现了自身利益。证明了“形人”策略的重要，它是商战所必须的。

    □以退为进灵活行商

    为了求得长远或更大利益，暂时放弃眼前小利，就是“以退为进”，只有这样灵活经营，才能自由驰骋于商海之中。

    雀巢公司为了将系列低卡路里冷冻食品之一的“瘦熟肉”打入西欧市场，不惜花高价从加拿大进口大部分原料，而且要付高额关税，这是“走”。原料之一的加利福尼亚式的花茎蓝，在欧洲市场根本买不到，雀巢公司便雇请农民在西班牙植，更是远“走”。公司经理表示为了使“瘦熟肉”在大西彼岸立足，公司宁愿经受4年严重亏损，这是困难地“走”。

    1985年，“瘦熟肉”进入欧洲第一站——英国市场，正合英国口味，尽管价格较贵，还是大受欢迎。1989年销售额为1亿美元，利润相当可观。雀巢公司现已拥有英国冷冻食品市场33%，在欧洲其他市场销售也不错——达到了“走”的目的。

    江苏省常熟不锈钢制品厂生产的不锈钢制品属现代高档生用品，在欧美已流行，但在国内才刚露头角，目前销售需求为生产能力的70%。如果企业开拓国际市场，虽然有利于业生产，但利润较薄。该厂权衡利弊，决定眼前让利（“走”），花钱买机遇，创造美好前景。该厂采取现代化生产工和管理方式，产品质量不断提高，使企业在出口和进口两方都赢得了宝贵的发展时机和行业中的领先地位。

    在商业谈判中，以退出谈判胁迫对方作出让步，可以采取“走为上策”的策略。在商业谈判中，有时双方条件相当，谈很成功。而有时对方要价太高，条件苛刻，使己方难以接。此时，如果无休止地纠缠下去，势必闹得更僵而毫无结。但己方中止谈判，撤身而“走”，则可另辟新路，找到解僵局的办法。中途撤身而退，一方面可以结束谈判中无休止纠缠，让双方都能冷静地考虑问题；另一方面，让条件苛刻对方感到如不答应某些条件就会有破裂的危险达不到目的，为了他的自身利益，也会接受己方某些条件。

    实行“以退为进”的策略，会增加回旋的余地，最终获取最大利益。

    □以实击虚小布贩出尽风头

    只要能领导市场潮流，就能在市场上占一席之地。

    美国百华公司的总经理路华德，可以称为推销方面的天。

    在路华德还是一个小布贩，还没有进百华公司之前，发生的件事很能表现他的这一才能。

    有一天，百华公司的老板萨耶回家，看到妻子买了一块新布。萨耶心中不高兴，说：“这种布料我们自家店里面有的是，从年上市以来，一直卖不出去，你买它干嘛！”

    妻子却任性地答道：“料子虽然不算太好，但花色却很流。卖布的人告诉我说，今年的州游园会上，这种花色将会是最行的，像社交界名流瑞尔夫人和泰姬夫人在今年的游园会上会穿这种衣服的。布贩只告诉了我一个人，并告诉我不要把这消息泄露出去。”

    那个布贩就是聪明的路华德了。

    果然，游园会那天，全场的妇女当中，只有那两名贵妇和少几个妇女穿那种花色的衣服。萨耶太太也是其中之一，真是喜于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿着通知单，上面写：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。

    这就是路华德的计谋；他懂得妇女的一窝蜂心理，只要能让妇们穿上他的布料，那么他就掌握了市场上的主动权。因为这贵妇是当地的时装向导，只要她们一穿，其他的女人都会跟着们学，那他的布料就会成为抢手货。在游园会开始之前，他就这种布料大批购回店中。

    游园结束的第二天，路华德的店铺万头攒动，人群拥挤，人争先恐后地抢购。路华德进一步采用匮乏战术来激起购买欲，他在门前贴了一大张纸：衣料售完，明天进货。那些抢购的人，惟第二天买不到，很多人预付了定钱。

    路华德就是这样施妙计掌握了市场主动权，避免只是被动回应市场。他的这一才华被百华公司所赏识，在路华德加盟的10年中，百华营业额增加了600倍。归纳其成功原因，就在于路德是市场的主人。

    就一般的领导者而言，市场需要什么，顾客需要什么，就领导生产什么，就销售什么。但路化德却恰恰相反，他总是掌握市场的主动权，因而出尽风头。

    □捕捉商机特郎普大显身手

    根据市场的变化，适时地捕捉商机，就能取得事业的成功。

    美国房地产巨富特朗普，出生于一个建筑承包商的家庭。
    第(2/3)页